Czekaj... Mamy wolne serwery...
InfoRynki

Kiedy życie ma kwaśny smak. Czy używane samochody to pułapki?

Transakcje kupna-sprzedaży samochodów odbywają się na porządku dziennym. Biorąc pod lupę wyłącznie sprowadzone z zagranicy samochody używane, liczba 869 tys. pierwszych rejestracji w kraju w 2017 roku, daje niemal 2,4 tys. rejestracji dziennie1. Wykorzystywanie przez sprzedawców przepaści informacyjnej, pomiędzy nimi a kupującymi jest równie powszechne. Pytanie, jakie zadaje sobie każdy konsument myślący o zakupie samochodu brzmi: czy zawsze jestem na straconej pozycji? Odpowiedzią na to pytanie okaże się, poza zdrowym rozsądkiem, rozwój rynku.

Cytryna a samochód

Słowem ,,cytryna” (ang. lemon), co w brytyjskim i amerykańskim slangu uważane jest za coś bezwartościowego i rozczarowującego, w latach 30. dwudziestego wieku zaczęto nazywać wadliwe samochody używane2. Pojęcie to stosowano również w przypadku nowych samochodów, które posiadały wady fabryczne. Jednakże to w przypadku używanych pojazdów ryzyko napotkania usterek niewidocznych na pierwszy rzut oka, zatuszowanych napraw po kolizjach lub innych wymyślnych sposobów przekonujących o doskonałym stanie samochodu jest dużo większe.

fill / Pixabay

To nie samo istnienie takich pojazdów jest jednak największą przeszkodą, odgradzającą konsumenta od finalizacji transakcji, a ludzka skłonność do zachowań oportunistycznych. Oportunizm można zdefiniować w najprostszy sposób, jako przebiegłe dążenie do realizacji własnego interesu, a to właśnie zysk jest głównym celem sprzedawcy3. Kuszącą dla właściciela ewentualnością jest ukrycie przed potencjalnym nabywcą uszkodzenia czy wysokiego stopnia zużycia jakiegoś elementu pojazdu, który nie wydaje się oczywistym źródłem awarii. Może to przecież nakłonić kupca do bardziej agresywnej negocjacji ceny lub, co gorsza, do rezygnacji z transakcji. Nie popadając jednak w skrajność, należy mieć na uwadze to, że nie wszyscy wystawiający samochody na sprzedaż myślą w pierwszej kolejności ,,w którą stronę ustawić samochód, żeby nie było widać rys na zdjęciach”.

(Dys)komfort wyboru

Różnica w ilości posiadanych informacji na temat przedmiotu zakupu nie jest sprzymierzeńcem kupca, a przecież samochód to dobro, o którego pełnej użyteczności konsument dowiaduje się już w trakcie użytkowania, jest to tzw. experience good. Sprawia to, że potencjalny nabywca jest wystawiony na działanie entropii (niepewności).

Mysticsartdesign / Pixabay

Dużo zależy, rzecz jasna, od preferencji konsumenta. Przeciętny człowiek słusznie traktuje taki zakup, jako poważną inwestycję. Fakt, że mowa jest o używanych pojazdach, nie nowych, zwraca od razu uwagę na to, że cena ma wysoką wagę wśród całej puli czynników, jakimi kieruje się kupiec. Przykładem innych czynników może być cała gama cech, zaczynając na spalaniu, pojemności bagażnika, przez rodzaj nadwozia, aż po kolor. Zbiorów priorytetów jest tyle, ilu samych konsumentów na rynku, gdyż każdy tworzy własną hierarchię wartości. Skupienie się jednak na tych, które zostały uznane za najważniejsze, może skutkować pominięciem innych, ważnych kwestii. Jeśli atrakcyjna cena pojazdu przyćmi fakt, że części zamienne, potrzebne przy ewentualnych naprawach są trudno dostępne lub stosunkowo drogie w porównaniu z innymi markami, to konieczność ich kupna przysporzy w przyszłości problemów nabywcy. Nie zawsze niestety konsument zdolny jest do chłodnej analizy wszystkich faktów.

Światełko na końcu tunelu?

qimono / Pixabay

Nikt nie ma na celu podtrzymywania sytuacji, w której sprzedawca dzięki informacjom, jakie posiada był uprzywilejowaną stroną transakcji. Oczywiście poza samymi sprzedającymi wykorzystującymi różne techniki mające im to zapewnić. Choć różnica wynika z tego, że sprzedawca, jako właściciel, wie co sprzedaje, to pojawia się coraz więcej możliwości zmniejszających przepaść między nim a nabywcą.

Wysiłek jednostki w walce z asymetrią informacji

mohamed_hassan / Pixabay

Najbardziej podstawowa możliwość to stosowanie technik screeningu przez nabywcę i signallingu przez uczciwego sprzedawcę. Kupiec poszukuje wiarygodnych informacji na temat sprzedającego4. O ile sprawdza się to w przypadku komisów i dealerów, o których łatwo znaleźć w sieci opinie, o tyle w przypadku ogłoszeń prywatnych często ogranicza się to jedynie do przeglądania forów internetowych w poszukiwaniu informacji. Sprzedawca, jeśli jest pewien oferowanej jakości i chce dać klientowi zapewnienie bardziej wiarygodne niż jego słowo, może nie narażając się na duży wysiłek zaoferować przegląd na stacji diagnostycznej5. Są to proste rozwiązania, po których zastosowaniu kupiec może poczuć się pewniej.

Ustawodawca w obronie konsumenta

Activedia / Pixabay

Kolejną formą wsparcia dla konsumenta jest państwo. Właściwie sformułowane prawo jest wielce pomocne. W Wielkiej Brytanii pojazd, który uległ poważnemu wypadkowi i wymaga wymiany części z innych samochodów podlega specjalnym przepisom. Wymagają one tego, by po przeprowadzonej naprawie pojazd został poddany testom, odpowiednikowi polskiego przeglądu, a jeśli pomyślnie je przejdzie musi otrzymać nowy numer VIN, wskazujący na przeszłość pojazdu. Konsument świadomy takich procedur łatwiej uniknie zakupu pojazdu o wątpliwym pochodzeniu6.

Rozwój usług jako panaceum?

Jeśli pojawia się problem, pojawia się również potrzeba jego rozwiązania. Gdy przedsiębiorca zauważy na rynku rosnące zapotrzebowanie na nową usługę, wykorzysta to. Tak dzieje się z potrzebą zdobycia wiarygodnych informacji na temat używanych samochodów. Od pewnego czasu rozwijają się usługi sprawdzania stanu technicznego pojazdu przed zakupem. Gdy w grę wchodzą używane samochody warte kilkanaście, czy kilkadziesiąt tysięcy złotych, wydanie dodatkowych kilkuset na upewnienie się co do jakości oferowanego pojazdu nie jest wygórowaną ceną.

orzalaga / Pixabay

W formularzu konsument podaje link do ogłoszenia, które go interesuje, kontakt do sprzedawcy, ewentualne uwagi dotyczące egzemplarza oraz miasto, w którym znajduje się obecnie samochód. Cena takiej usługi to około 300 złotych za podstawowy pakiet obejmujący legalność pochodzenia i historię serwisową, ocenę wyglądu zewnętrznego pojazdu, stopień eksploatacji wnętrza, weryfikację licznika, sprawdzenie funkcjonowania elektroniki, weryfikację numeru VIN nadwozia, ocenę podwozia i komory silnika, jazdę próbną i wystawioną na podstawie obserwacji rekomendację. Nawet z najogólniejszego testu, jaki oferuje podstawowy pakiet usługi, klient otrzyma kompleksową ekspertyzę. Opcja ,,premium” doda kontakt telefoniczny ze specjalistą, udostępni wideorelację z oględzin, wyceni pojazd w oparciu o podobne ogłoszenia, udostępni podobne oferty i co najistotniejsze, poszerzy usługę o podłączenie do komputera diagnostycznego, w celu ustalenia ewentualnych błędów w komputerze pokładowym pojazdu. Ceny wahają się od około 300 zł za podstawową usługę do 700 zł w przypadku pakietu rozszerzonego7.

Prawie u celu

Choć problem wciąż nie został rozwiązany, to budującym jest fakt pojawienia się usług wspomagających decyzje konsumentów. Tak długo jak istnieje konkurencja, ze spokojem można liczyć na wiarygodność i rozwój tych usług. Dalsza dynamika zmian pozwala zakładać, że pewnego dnia niedoskonałość rynku, jaką jest asymetria informacji zostanie ograniczona do minimum. Obecne warunki stwarzają konieczność wykreowania w sobie sceptycyzmu, który będzie przypominać o nie przyjmowaniu informacji na wiarę, lecz o popieraniu ich dowodami.

  1. Pierwsze rejestracje samochodów używanych
  2. Cytryna
  3. Oportunizm
  4. Screening
  5. Signalling
  6. Guidelines on how you can register kit cars
  7. Jak to działa?